On n’en finit pas d’entendre parler de Growth Hacking ! Le terme a été créé par l’entrepreneur américain Sean Ellis en 2010. Un peu fourre-tout, il faisait référence aux stratégies marketing innovantes des entreprises en hyper-croissance telles que Facebook, Aribnb ou Dropbox. D’abord cantonnés à l’écosystème start-up, les Growth Hackers sont aujourd’hui présents partout. Tant et si bien que le terme est devenu quelque peu galvaudé et tend à agacer. Pourtant, il s’agit d’une discipline essentielle pour faire exploser la croissance de votre entreprise. Définition, mindset, méthode … Je vous donne toutes les clés pour enfin comprendre ce qu’est le Growth Hacking et quelles techniques utiliser pour faire décoller votre business.

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Définition : qu’est ce que le growth hacking ? 🧐

C’est l’heure de la démystification ! Qu’est-ce qui se cache exactement derrière ce terme un peu barbare ?
Littéralement, “piratage de la croissance”, le Growth Hacking se définit plus par un objectif que par des techniques. L’objectif en question consiste à faire connaître une croissance exponentielle à son produit ou son service. Pour arriver à cette fin, tous les moyens sont bons, et surtout, les plus inventifs !
Un exemple ? Le fameux Sean Ellis, alors employé chez Dropbox, a eu l’idée d’un “hack” qui a fait exploser la croissance de l’entreprise en quelques mois seulement. Il s’agissait d’offrir de l’espace de stockage supplémentaire aux utilisateurs qui parrainaient de nouveaux clients.
Résultat : +3900% d’utilisateurs en 15 mois ! Et ce avec des dépenses marketing très limitées pour l’entreprise.

dropbox hack de parrainage article piliers du growth hacking

Mindset : Les soft skills du Growth Hacker

Le Growth Hacking se traduit d’abord par un état d’esprit. C’est ce mindset qui différencie le Growth Hacker du marketeur traditionnel.
Quels sont donc ces “soft skills” qui le caractérisent ?

  • Vitesse > Perfection : Le Growth Hacker agit vite et n’attend pas la perfection pour se lancer.
  • Curiosité et Inventivité : Le Growth Hacker déploie des trésors d’imagination pour acquérir de nouveaux clients ! Il teste sans cesse de nouvelles idées, de nouveaux leviers et est à l’affût de toutes les tendances émergentes.
  • Un Growth Hacker est “Data Driven”. Ses décisions se font sur la base de la donnée plutôt que de l’intuition.

Méthode : Les 4 pilliers du Growth Hacking

Bien sûr, il n’y a pas de recette magique pour faire exploser la croissance d’une entreprise. Cependant, le mindset du growth hacker se traduit généralement par une méthodologie qui repose sur 4 grands piliers : segmentation et test, tracking, optimisation et saturation. Cette méthodologie pourra vous servir de cadre général pour définir la stratégie de Growth adaptée à votre entreprise.

Segmentation et Test

Tester le plus possible d’hypothèses pertinentes est extrêmement important pour un Growth Hacker.

L’idée est avant tout de répondre à la question “Quel type d’utilisateur je souhaite amener sur ma page”.

  • Si vous avez déjà une base de clients réguliers, appuyez vous sur ces données utilisateurs pour déterminer le profil type de vos clients.
  • À l’inverse, si vous n’avez pas encore suffisamment de clients, il vous faudra cibler et tester plusieurs niches. Ciblez les utilisateurs qui vous semblent les plus pertinents pour votre business.

Vous pouvez bien sûr adresser ces cibles en utilisant les canaux d’acquisition classiques (SEO, Google Ads, Facebook Ads etc.). Mais ça n’est pas toujours suffisant. Il vous faudra parfois faire preuve d’inventivité pour vous adresser à votre cible là où elle se trouve !

Prenons l’exemple de Youshould, une startup qui permet à ses utilisateurs de privatiser le bar de leur choix. Sa cible prioritaire est constituée de jeunes, de 18 à 25 ans, qui aiment sortir et consommer dans des bars. Mais la startup a également une autre cible potentielle: les utilisateurs qui vont sur les sites vitrines des bars.
Problème : il est compliqué de les rediriger vers Youshould à moindre coût.

Alors que faire ? Abandonner cette cible secondaire et perdre des opportunités business ? Que nenni !
La startup a préféré créer son propre canal d’acquisition pour adresser ces clients potentiels. Elle a mis en place une API (Application Programming Interface) qui permet de réserver un bar directement via le site de celui-ci, sans passer par le site Youshould.

💡 Créer son propre canal d’acquisition est une pratique risquée et chronophage, mais ça peut vous amener des prospects réguliers pour un faible coût. N’hésitez pas à tester de nombreux canaux d’acquisition, c’est comme ça que vous trouverez la perle rare !

Tracking

Tester c’est bien, mais il est aussi très important de jauger à quel point l’expérience a fonctionné. Voilà pourquoi le tracking fait partie intégrante du processus de test d’un Growth Hacker. Savoir utiliser les outils de tracking, les mettre en place et déterminer si les résultats sont significatifs est donc indispensable.

Prenons le cas de la startup de recherche immobilière Chasseur d’appart’, dont le principal canal d’acquisition online est Facebook ads.

En s’intéressant aux statistiques des précédentes publicités qui avaient été diffusées sur Facebook, la start-up a pu tirer des enseignements significatifs et les mobiliser pour améliorer sa performance. Les publicités qui avaient les taux de clics les plus importants étaient celles qui référençaient une annonce précise (photo d’un appartement avec le prix d’achat). Chasseur d’appart a ensuite pu itérer sur cette base, en créant de nouveaux formats similaires.
Résultat ? Le taux de clics décolle et le coût d’acquisition de clients est divisé par 2 !

💡 Vous avez tout intérêt à accorder de l’importance au tracking et vous assurer qu’il soit bien mis en place avant de faire votre expérience. Ce ne sont pas les outils qui manquent : Google Analytics, Hotjar, Amplitude, Mixpanel…

Optimisation

Si les résultats d’une expérience sont convaincants, ne vous en contentez pas ! Vous pouvez toujours aller plus loin et trouver un moyen d’optimiser ces résultats. Le tracking donne des indices sur ce qui pourrait être amélioré; à vous de prendre les mesures nécessaires pour maximiser vos résultats.

Par exemple, les fondateurs de SoShape ont très vite remarqué que l’engagement sur leurs posts Instagram était bien plus élevé que sur les autres réseaux sociaux. Ils se sont donc recentrés sur Instagram et ont optimisé les contenus grâce à des hashtags pertinents. Ils ont également utilisé des robots qui permettent de liker/commenter/follow automatiquement des comptes ciblés pour gagner en visibilité. Instagress ou Kepler Bot font très bien l’affaire pour ce type d’actions.

💡 À l’instar de SoShape, beaucoup de startups ont seulement 1 ou 2 canaux d’acquisition de prédilection. Il est toujours plus efficace d’être excellent sur quelques leviers stratégiques plutôt que de s’éparpiller sur un grand nombre de leviers.

C’est ce qu’explique Brian Balfour dans un excellent article sur le Growth Marketing :

Every time I’ve hired for a role I inevitably get a swarm of applications with a couple years of experience that say they “know” CRO, Facebook Ads, Content Marketing and some other combination of 5 + things. The applicants claim they are generalists, and they’re proud of it. Sounds great on paper, but as soon as I dig in I typically find they are ok at a lot of things, but amazing at nothing.” Brian Balfour

En clair, il ne faut plus simplement “connaître”, il faut exceller dans la maîtrise des canaux pour faire la différence.

Saturation

Après avoir identifié les leviers les plus performants, investissez massivement et approfondissez les. Pour cela, n’hésitez pas à multiplier les variantes de supports et de cibles. Au bout d’un certain temps, ces canaux risquent d’arriver à saturation. Si c’est le cas, vous devrez diminuer les investissements sur ces leviers (voire les stopper complètement). Ce sera également l’occasion de vous pencher sur de nouvelles initiatives. Restez toujours à l’affût des nouvelles opportunités !

Un Growth Hacker ne doit donc jamais se reposer sur ses acquis, bien au contraire. Son rôle consiste à challenger en permanence ses stratégies pour maintenir la croissance forte de son entreprise.

Let’s Grow ! 🚀

Être Growth Hacker demande d’être extrêmement imaginatif et de très vite prendre des responsabilités. Il faut être le plus actif possible : tester sans relâche toutes les hypothèses pertinentes et en tirer des apprentissages.

Le Growth Hacking c’est donc à la fois un mindset et une méthodologie. Ce n’est pas que de l’inné : vous pouvez toujours vous former pour acquérir ces compétences clés. Le programme Growth de Lion est fait pour ça ! À 80% pratique, il vous permettra d’adopter le bon état d’esprit et de vous appropriez les méthodes des meilleurs Growth Hackers.

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